Expectativa vs Realidad – Los modelos de Negocio y la inherente necesidad de Adaptación

Autor: José Luis Martínez V.

Publicado el 13 abril, 2020

Perspectivas desde Europa

En este segundo artículo y como continuación del primero que publiqué (que puedes ver dando click aquí) pretendo hacer una primera aproximación más profunda para centrar algunos de los puntos clave a los que hacía mención. Y si me permiten la libertad, me gustaría hacerlo desde un punto de vista de pros y contras, esto es, confrontando lo positivo y negativo de las estructuras vigentes hasta nuestros días y la visión evolutiva que, en mi humilde opinión, debe tener la tan necesaria y esperada revolución tecnológica social e industrial.

Y lo quiero hacer, para mayor claridad en la comunicación con el lector, utilizando situaciones que he experimentado en diferentes sectores. Voy a respetar una línea temporal que se inicia unas semanas “antes del coronavirus” y “durante el coronavirus”, siendo los tiempos, como recalco, muy cortos.

Punto de Partida. Soluciones viejas a necesidades nuevas

Modelos de Negocio Soluciones Viejas a Necesidades Nuevas.

Por exigencias de la compañía para la que trabajo, llevé a cabo el análisis de diferentes herramientas de optimización y productividad de los recursos técnicos y humanos de la misma para poder migrar lo que tenemos actualmente hacia un producto mucho más eficiente. En este aspecto concreto, me centré en estudiar diferentes ERP (esto es, Enterprise Resource Planning o sistema de planificación de recursos empresariales), tomando como guía las necesidades que tenemos, los procesos que debíamos mejorar, los costes asociados a la manera de trabajar, así como otros referentes.

He de reconocer que es una tarea ardua y que llevó mucho tiempo hasta el punto que nos tocó de lleno vivir el inicio de la pandemia y las repercusiones posteriores que ahora comentaré.

Quiero también indicar que, en total, el estudio se llevó a cabo sobre las soluciones ofertadas por un grupo de 12 empresas entre las que están algunas de las más conocidas y con mayor calado a nivel mundial pero también otras con un perfil más localizado y tamaño mucho menor. También quiero llamar la atención en este estadio del artículo sobre dos aspectos importantes: uno es el tiempo de análisis previo y otro el tipo de empresas con las que contactamos. Esto será muy importante en las conclusiones posteriores.

Después de un tiempo de comunicaciones, reuniones, intercambio de correos, información, llamadas telefónicas y un sinfín de datos facilitados por ambas partes, al final optamos por una de ellas. La elegida fue una empresa de presencia internacional cuya competencia está al nivel de SAP.

Llegados a este punto de la negociación y para poner en contexto al lector, diré que nos vimos inmersos en la crisis del coronavirus e iniciando la aplicación de las medidas que el Gobierno de España impuso a las empresas. Esto provocó una reformulación de las necesidades que teníamos, no tanto por el hecho de lo que necesitábamos sino por cómo lo íbamos a ejecutar. No olvidemos que el proyecto que teníamos en mente conlleva una inversión importante tanto económica como de tiempo y de formación de personal, entre otras. En definitiva, tuvimos que paralizar la decisión inicial de implantar esta plataforma.

Hasta aquí vemos un comportamiento que describe lo que cualquier otra empresa haría en un momento en el que la prudencia, debida la incertidumbre y el riesgo, es la opción más lógica. Ahora bien, ahondando un poco más en lo dicho, resumiré los aspectos más relevantes con los que me encontré desde un inicio. Y recuerdo que fueron 12 las plataformas estudiadas.

  • Todas ellas, sin excepción, se centraron en incidir en las ventajas y capacidades de su producto frente a la competencia, incluso antes de conocer las necesidades particulares del cliente.
  • La gran mayoría me solicitó los rangos de facturación anuales en los que nos movíamos. Esto, que a priori puede ser algo inocuo y no pasa de ser uno más de los datos que te solicitan, es muy importante para ellos ya qué según la cifra, así será la valoración que hacen sobre el coste de proyecto.
  • Pocas de ellas, a excepción de dos, presentaron ofertas basadas en diferentes arquitecturas, ya sea On demand (cliente-servidor), cloud o un híbrido.
  • La gran mayoría, otra vez, tiene un negocio que replica el modelo de los ERP de hace 10 o 15 años, con sus evoluciones más centradas en el aspecto y una mejor presentación pero que funcionalmente no aportaba grandes variaciones.
  • Ninguna de ellas manifestó, ni de palabra en las diferentes conversaciones, ni documentalmente, el estar preparadas o en vías de prepararse para las nuevas tecnologías (léase Inteligencia Artificial y Big Data). Esto es muy importante, y sobre ello hablaremos en próximos artículos.
  • En algunos casos los propios interlocutores carecían de las respuestas básicas a preguntas muy relacionadas con el tema de mejoras y actualizaciones del producto.
  • Uno de los grandes caballos de batalla para conseguir una respuesta clara fue el tiempo que llevaría el proceso de implantación, adecuación y consolidación.

Haciendo un ejercicio de síntesis nos encontramos con empresas que, independientemente de su tamaño, operan siguiendo un patrón muy similar, con un horizonte temporal enorme (hablamos de tiempo de 12 meses desde el inicio de la implantación hasta la entrega final), donde prima la presentación de presupuestos antes incluso de conocer las necesidades específicas del cliente, donde no hay respuestas claras a procesos y operativas diarias e incluso, donde hay un déficit de desarrollo en las tecnologías y arquitecturas que ofrecen.

PROS Y CONTRAS ¿Pueden llegar a anularse si no hay planificación?

Modelos de Negocio Ideas

Y aquí entramos en ese momento de ver los pros y contras de trabajar con un modelo de negocio como el que he descrito y sin tener en cuenta todavía el impacto del coronavirus.

Son empresas que están constituidas por departamentos muy estructurados ya que un ERP es una compleja plataforma y más en el caso de tener que ser adaptada a según qué cliente y qué sector. Esta división departamental hace más factible llegar a soluciones complejas según los requerimientos técnicos concretos. Así mismo, los servicios de atención y mantenimiento para con los clientes son más extensos.  

La amplia experiencia, por los años transcurridos desde su entrada en el mercado, permite conocer a la competencia y los entresijos de funcionamiento y operativa que supongan una ventaja frente a estas.

Las relaciones con terceras empresas para externalizar servicios, permiten reducir costes internos y poder, a priori, ofrecer mejores precios y ventajas al cliente.

Contar con diferentes arquitecturas les permite dar soluciones más adaptadas y, también, ofertar distintas maneras de pago para facilitar la decisión final del cliente.

Si englobamos todos estos puntos como aspectos muy positivos, vemos que también son los mayores déficits a la hora de demandar movilidad y rapidez en los servicios y productos que ofrecen. ¿Por qué? Pues sencillamente porque estamos en una sociedad que solicita una respuesta más rápida a imprevistos que pueden complicar, cuando no paralizar, el funcionamiento diario que permita seguir con la actividad.

Es un modelo de negocio en el que intervienen diferentes actores con sus propias operativas que, en muchos casos, no están sincronizadas con lo que se espera de ellas.

¿Qué sentido tiene una oferta tecnológica avanzada cuando está sobredimensionada para lo que el cliente necesita? ¿Se puede decir que un producto o servicio está optimizado cuando su coste depende de la manera particular de cada una de las partes que intervienen en su desarrollo?

Y aquí, para concretar más, diré que en el presupuesto final que nos entregó la marca elegida por nosotros, uno de sus colaboradores externos presentó una valoración de su trabajo que suponía un coste enorme e inasumible por las circunstancias especiales del momento ya qué estábamos metidos de lleno en el problema del coronavirus. Simplemente no quisieron o supieron adaptarse llevando a la marca con la que negociamos a la pérdida de un posible acuerdo con nosotros. No pretendo culpar a nadie, sólo hago una síntesis de este modelo de negocio.

¿Es necesario evolucionar? ¿En qué sentido, cómo y en qué momento?

Modelos de Negocio

Las demandas de las empresas a nivel mundial han cambiado de una manera grave y en un tiempo récord. Las reacciones han sido, en general, tardías e inoperativas. Sin embargo hay quién ha entendido el problema y ha sabido adaptarse. Y serán estos nuestros referentes.

Costes

Sometidos al cierre de locales y negocios, con una actividad en niveles que nunca se habían conocido y con una capacidad de inversión inexistente, el factor económico pasa de ser importante a vital. Ofertar un producto y/o servicio que permita la adecuación en la manera de pago ya sea mediante cuotas mínimas, bien aplazamientos en el tiempo o una mezcla de ambas, respondería de manera eficiente a los problemas de inversión. Ser flexibles en este aspecto es muy importante en este momento.

Apoyo

En el contexto actual, contar con la posibilidad de que quién dé el servicio y/o el producto esté pendiente de las necesidades concretas y forme equipo con el personal de la empresa del cliente, es un enorme valor añadido. Simplemente es no sentirse perdido, solo o ignorado cuando estamos en un momento tan complejo tanto económica como emocionalmente.

Asesoramiento

El propio tiempo de inactividad empresarial nos puede permitir centrarnos en aspectos que, en otro instante, pasarían de ser relegados a terceras partes. Poder formar a personal del cliente para optimizar los costes derivados de la implantación del producto y/o servicio, es un nuevo valor añadido.

Dimensionar

Ofertar aquello que el cliente necesita y no pretender crear una necesidad que no existe en este momento, contribuye a generar un ambiente de confianza en el proveedor del producto y servicio.

Tecnologías

El uso de arquitecturas de las que poco se sabe a pesar de su tiempo en el mercado, virtualización por ejemplo, facilitan mucho la reducción de costes frente a tecnologías on demand. A esto hay que unir el hecho de que se reducen muchísimo los tiempos de puesta en funcionamiento de cualquier aplicación.

Conocimiento

Si algo ha demostrado esta crisis global es la que la necesidad de tener control sobre la información que manejan las empresas, el cómo lo hacen, cuándo y de qué manera, ha pasado a tener una posición relevante. El uso de Big Data e Inteligencia Artificial abre un conjunto de posibilidades que solventarían muchos de los problemas actuales.

Seguridad

Los entornos de trabajo han cambiado y esta modificación exige nuevos perfiles profesionales y afianzar otros que no han tenido espacio en muchas empresas hasta ahora. El teletrabajo es una herramienta que debe estar sustentada en una seguridad fuerte. Esto redunda en los puntos anteriores.

Como antes indicaba, entramos de lleno a analizar puntos concretos y dar las primeras pistas de hacia dónde vamos. Pretendo llevar al lector a una reflexión sobre lo que las empresas ofrecen tanto desde el lado de cliente como proveedor, fabricante o distribuidor.

Hoy no sólo vale el pensar en el producto barato y fácil de vender. La huella que está dejando la pandemia perdurará durante mucho tiempo y toca adaptarse teniendo en mente la rapidez, la empatía y la oportunidad para uno mismo y para los demás.

Continuaremos ahondando en las alternativas tecnológicas para poder casar todos los aspectos antes reseñados.

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